B2C商城發(fā)展較大的隱形殺手

B2C商城運(yùn)營起來確實(shí)不輕松，很多時(shí)候讓人感覺比運(yùn)營一家大賣場還要復(fù)雜，這種復(fù)雜程度導(dǎo)致了各個(gè)“殺手”潛伏，除了我們眾所周之的供應(yīng)商、物流、客服外，還有一個(gè)B2C商城發(fā)展中較大的隱形殺手被大家所忽略的，那就是“過低的客單價(jià)”！

    我這么說肯定會(huì)被很多人罵，因?yàn)檫^低的客單價(jià)算是中國電子商務(wù)的一大特色，可以說是中國電子商務(wù)發(fā)展到今天2000多億銷售規(guī)模的基礎(chǔ)，按照馬云的話說就是“螞蟻雄兵”。不過，說實(shí)話，在我看來，C2C可以在超低成本的情況下去維持過低客單價(jià)的運(yùn)營，而對(duì)于想有所發(fā)展的B2C商城來說，過低的客單價(jià)肯定是其較大的隱形殺手。

    首先，我們來明確一下什么是“過低的客單價(jià)”：這里指的是10元以內(nèi)的商品；還要明確是這類商品在整個(gè)B2C商城占比超過70%以上。

    其次，我們來看看整個(gè)B2C商城在銷售出一件商品所要承擔(dān)的成本分析：

1、商品采購的人力和時(shí)間成本：這個(gè)成本根據(jù)商品品類的不同而不同，平均估值在5元/件；

2、商品拍照及上架的人力和時(shí)間成本：按照標(biāo)準(zhǔn)的5個(gè)角度來估算，平均估值成本是3元/件；

3、商品客服的人力和時(shí)間成本：一般根據(jù)商品客單價(jià)不同該成本有所不同，按照正向比值上升，10元以內(nèi)的商品客服成本幾乎可以忽略不計(jì)；

4、商品打包的人力及物流配送成本：打包的成本是固定不變的，我自己試過，如果手工打包的方式，一個(gè)人連續(xù)4小時(shí)，也就是50個(gè)打包量；而物流配送如果量足夠大，那么同城快遞的物流成本低可控制在2元左右，那么這兩項(xiàng)整體估值在3元左右；

5、商品的售后服務(wù)成本：過低客單價(jià)商品售后服務(wù)成本幾乎可以忽略不計(jì)；

6、商品推廣成本：由于整個(gè)推廣過程會(huì)帶來長尾效應(yīng)，那么該成本根據(jù)SKU數(shù)量及銷量而不斷降低，暫不估值計(jì)算。

    暫時(shí)能夠明確的是這六項(xiàng)顯性成本，其它的隱性成本可不去考慮（如破損率等），那么一件10元的商品本身要承擔(dān)的成本已經(jīng)超過10元，如果按照B2C商城的單件銷售模式，必然需要考慮增加更多關(guān)聯(lián)商品來提高整體客單價(jià)，那么這樣的運(yùn)營過程必然再次加大隱性的運(yùn)營成本。

    接著我們從消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理來分析，網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)習(xí)慣購買多件商品在現(xiàn)階段形成地較慢，8成以上的網(wǎng)民一次網(wǎng)購的商品數(shù)量不會(huì)超過三件；另外消費(fèi)心理在B2C商城有很大的嘗試購買心理，這種心理也將導(dǎo)致購買數(shù)量減少，那么在過低客單價(jià)的情況下進(jìn)行大范圍的線上推廣，推廣成本不能很好地被長尾效應(yīng)平攤。

    從以上兩個(gè)方面的分析來看，過低的客單價(jià)在無形在就成為了B2C商城發(fā)展的較大的隱形殺手，如果沒有在客戶積累的基礎(chǔ)上不斷提高客單價(jià)，而仍然在追求日過千單萬單的虛榮中，那么不僅很難獲得大的發(fā)展，客戶價(jià)值也會(huì)降低，后B2C商城只能在不斷增加的成本中衰落。